MEET-UP #9 : Best practices pour s'adresser aux acheteurs.

Meet Up 9 Adresser aux acheteurs en 2018

Acheteurs mode 2018


Deux semaines avant la frénésie de la fashion week de Paris qui présentera les collections automne hiver 2019, L’Exception a tenu à s’adresser à la jeune création française. L’objet de cette 9ème édition du Meet Up de L’Exception était de comprendre les enjeux de distribution pour les jeunes créateurs et d’appréhender le meilleur moyen de prises de contact avec les acheteurs en 2018.




Dans le dessein de traiter ce sujet, trois spécialistes ont été conviés : Patricia Lerat, Géraldine Florin et Fabien Verne.

L’expérience de Patricia Lerat dans le secteur de la mode est grande. L’ex-directrice du salon Premiere Classe dirige, depuis 2008, PLC Consulting. Elle y accompagne de jeunes talents de la mode française en leur faisant profiter de son expertise en stratégie commerciale et communication. Dorénavant mandatée par la Fédération Française de Couture et experte au DEFI Mode, Patricia Lerat peut se vanter d’avoir développé des marques comme Y/Project ou Fête Impériale.
Géraldine Florin a une carrière atypique dans le monde la mode. En effet, sa carrière commence dans la publicité ; elle devient ensuite acheteuse pour les Galeries Lafayette. Depuis 2016, Géraldine Florin est Directrice des partenariats et des événements chez WSN Développement où elle oeuvre au soutien de la jeune création aux côtés de l’ANDAM et du festival de mode et de photographie de Hyères.
Fabien Verne est acheteur spécialisé dans le secteur masculin. Le diplômé de l’INSEEC a fait ses armes chez Levis Strauss ; il a ensuite intégré le géant allemand Zalando toujours en tant qu’acheteur textile homme. En 2017, il se lance un nouveau challenge et est placé à la tête service achat du célèbre magasin Printemps.


Texte descriptif



Jeunes créateurs et distribution :
Comment s’adresser aux acheteurs en 2018 ?


A l’ère du digital les salons professionnels ainsi que les showrooms ne semblent plus être les interfaces privilégiées par les jeunes créateurs pour se faire connaître au sein du monde de la mode. En effet, comme nous l’avoue Fabien Verne les réseaux sociaux - en particulier Instagram - sont aujourd’hui des sources de veille très importantes. Les réseaux sociaux contribuent à la construction de fortes identités visuelles rapidement perceptibles. Néanmoins, comme souligne Géraldine Florin, cette vitrine virtuelle n’est en aucun cas suffisante pour un acheteur.


Géraldine Florin : « Instagram ne suffit pas. C’est bien pour la vitrine mais il faut connaître l’ADN et les capacités de la marque. »


Quelque soit le moyen il est essentiel, insiste Géraldine Florin, de ne pas mettre de côté l’humain dans la démarche de prise de contact. Afin de se faire remarquer, il est important de s’adresser aux bonnes personnes avec un storytelling adapté, un discours singulier, quasi sur-mesure qui interpellera nécessairement les acheteurs. A cela Patricia Lerat ajoute qu’il est également fondamental de se présenter aux bons acheteurs et aux bons moments, ni trop tôt ni trop tard. C’est un travail capital qui doit être mené en amont de chaque prise de contact.


Fabien Verne



Fabien Verne : « L’objectif n’est pas de récupérer des marques trop tôt ; on attend 2 voire 3 saisons. (…) L’idée est de montrer que la marque apporte quelque chose en tant que silhouette, en tant que vêtement.  »



En effet, une marque trouvera un écho plus favorable en s’adressant aux bons distributeurs ayant les prospects les plus proches de la cible de la marque. Pour ne pas se tromper il est crucial de connaître la nature de la marque, son positionnement et sa cible. Ceci explique sûrement le retour timide mais notable des commerciaux porte-à-porte pour les jeunes créateurs avec plus de moyens humains et financiers.

Afin de faciliter l’accès à la distribution des organismes s’attèlent au développement des marques. Ces démarches sont portées par des agences comme PLC Consulting ou d'autres entités reconnues du secteur ; c’est le cas du Festival Dress Code propulsé par WSN Développement qui aide les marques à devenir progressivement autonomes.


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Patricia Lerat : « Contacter un acheteur nécessite un vrai travail en amont qui prend du temps. »

L’idée du distributeur est d’avoir un certain parti pris ; de ce fait, comme le signale Fabien Verne, les acheteurs sont également force de proposition lorsqu’il s’agit d’intégrer de nouvelles marques. Ainsi, lorsque les marques ont un réel potentiel, les grands magasins ont la possibilité de mettre en place de véritables stratégies de développement. Ce fut le cas pour des marques comme AMI Alexandre Mattiussi, Drôle de Monsieur au Printemps ou plus récemment avec Natto Franco.

Vous pouvez vivre ou revivre cette 9ème édition du Meet up L’Exception en écoutant le podcast :



Nous tenions à remercier la Maison KissKissBankBank pour son accueil, les intervenants ainsi que les spectateurs ayant assistés à cette 9ème édition du Meet-Up de L'Exception.


Pour en savoir plus, retrouvez les différents participants :

Maison KissKissBankBank
PLC Consulting
WSN Développement
Printemps



Publié par Arnaud Abikanlou
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